Nouvelle formation
Formation Stratégie de commercialisation d’une offre SaaS
Présentiel ou à distance • 2 jours • Intra-Entreprise
Le modèle SaaS nécessite une stratégie de commercialisation différente du modèle On-Premise. Une bonne stratégie de commercialisation permet de maitriser la durée du cycle de vente et de s’appuyer sur des canaux de distribution pertinents et efficaces.
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan TPE/PME
Dates et villes :
Mode Intra-entreprise : Date à définir ensemble
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Comprendre les différences entre logiciel On-Premise et offre SaaS
Le SaaS est un service qui amène directement des bénéfices métiers aux clients.
Maîtriser les KPI's business du SaaS
ARR, MRR, LTV, CAC, NRR, HealthScore, etc…
Connaitre les modèles de pricing du SaaS
Abonnement, usage, etc.. Le modèle doit aider à la compréhension de la valeur et assurer la rentabilité.
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Définir le positionnement et la proposition de valeur d'une offre SaaS
En prenant en compte vos forces, vos faiblesses et la concurrence.
Définir l'offre avec tous les éléments du Marketing Mix
Fonctionnalités, services, packaging, pricing… pour matérialiser votre propostion de valeur.
Mettre en oeuvre les canaux de commercialisation adaptés à son offre SaaS
Ventes directes. Ventes indirectes au travers de partenariats commerciaux ou technologiques.
Définir le processus de vente et le plan d'action marketing et commercial
En fonction de votre offre et son packaging et de façon à être le plus efficace dans la vente.
Programme détaillé de la formation
Stratégie de commercialisation d’une offre SaaS
1. Introduction : Différences entre logiciel et SaaS
- Sur la propostion de valeur
- Sur les attentes des clients
- Sur l’architecture de l’application
- Les opportunités pour l’éditeur avec le SaaS
- Evoluer du On-Premise ou ASP ver le SaaS
2. Les métriques business du SaaS
- ARR ou MRR, Annual ou Monthly récurrent revenu
- LTV, Lifetime Value
- CAC , Coût d’acquisition client
- NRR, Net Retention Revenu
- Churn client ou revenu
- Etc..
- Les métriques adaptées à mon offre SaaS
3. Positionnement et proposition de valeur d'une offre SaaS B2B
- Qu’est-ce que le positionnement marketing pour une offre SaaS B2B?
- Différents types de postionnement pour une offre SaaS
- Éléments à prendre en compte pour le positionnement d’une offre SaaS
- Segmentation et ciblage
- Marché, concurrence et substitution
- Les besoins, attentes et comportements clients et prospects vis-à-vis d’un logiciel
- Maturité de la cible et effort de changement perçu
- Tirer parti des nouvelles méthodes de développement et des données pour augmenter la valeur de son offre
Exercice pratique : Exprimer la proposition de valeur de l’une de vos offres
Bibliographie : Value proposition design de Alexander Osterwalder
4. Définir une offre SaaS
- Composantes de l’offre – Fonctionnalités, données et services métiers
- Modèle de pricing et prix d’une offre SaaS
- Packaging et stratégie de commercialisation : Freemium, période d’essaie, etc…
- Roadmap ; Roadmap marketing et roadmap technique
- Relation client ; Rôle du CSM (Customer Success Manager) – Qualité et satisfaction clients
- Processus d’intégration chez le client
- Communication
Exercice pratique : Définition des composantes d’une offre à partir de la proposition de valeur
Bibliographie : La méthode running lean de Ash Mzurya
5. Processus de vente et plan d'action marketing et commerciale
- Définir les étapes de la vente depuis la génération de leads au closing
- Générer des leads par l’action marketing
- Marketing automation
- Prospection commerciale
6. Ventes indirectes : partenariats commerciaux
- Différents types de partenaires commerciaux
- Valeur ajoutée du partenaire
- Programme de partenariat
6. Ventes indirectes : partenariats technologiques
- Pertinences des partenariats technologigues
- Différents type de partenaire
- Intégration technique et commerciale d’un partnaire technologique
Tarifs de la formation
1120 €ht inter-entreprises (par personne)
4200 €ht intra-entreprise (à partir de 4 participants)
Détails des financements externes
Salariés :
Par l’OPCO auquel adhére votre entreprise.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
– Dorian YAHOUEDEOU, Dirigeant chez POC2PROD
« Une formation ancrée dans la réalité actuelle a l’instar du formateur qui partage ses expériences terrain rendant du coup les parties théoriques beaucoup moins conceptuelles. »
– Frédéric MOQUET, Associé chez MENTALWORKS
« La formation dispensée par Didier FRAISSE, est très complète et fait un tour d’horizon complet de l’activité d’éditeur et de son positionnement. C’est un sachant très expérimenté et plein de bons conseils, qui plus est toujours ouvert à l’échange. »
– Alain TRAISNEL, Dirigeant chez KPFSI
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Toute personne ayant une fonction de direction, de responsable marketing et commercial, de développement business, de « Product Manager » ou « Product Owner » chez un éditeur de logiciels. Une expérience du secteur logiciel est nécessaire.
Pédagogie
Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Salle de formation équipée ou salle de visioconférence
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Livrables
Support de formation en format numérique
Modèle de plan marketing pour une offre logicielle ou SaaS
Zoom sur l’animateur
Didier Fraisse
Dirigeant, Spécialiste en Stratégie, Business Model et Growth des Éditeurs de Logiciels et SaaS
Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.
Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.
06 72 52 68 80
Les questions fréquentes
À quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus).
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?
Route To Business forme les éditeurs de logiciels et les sociétés de services numériques depuis 2009.
Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 3000 sociétés avec des problématiques diverses.
Nos formateurs, ayant tous une expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc.), partagent leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.
Est-ce que le formateur est un théoricien ou pratique-t-il les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?
Le formateur pratique quotidiennement le métier de marketeur et accompagne les clients dans leurs actions marketing.
Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?
Si aucune date ne vous convient, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Nous proposons des formations inter-entreprises, intra-entreprises, en présentiel ou à distance.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.
Comment personnalisez-vous les formations ?
Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est ensuite adaptée au profil des participants.