Formation
Formation SDR – Sales Development Representative
Présentiel • 2 jours • Intra-Entreprise
Formation de 2 jours, avec 70% de pratique, destinée aux personnes ayant une fonction « d’inside sale » ou de « back office » chez un éditeur de logiciels ou de services numériques. Cette formation vous permettra d’être plus efficace dans la prospection et la qualification des leads.
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan TPE/PME
Dates et villes :
Formation en Intra-entreprise : Date à définir ensemble
Lieu : Déplacement possible dans toutes villes de France
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Connaissance des produits et services
Comprendre en profondeur les produits ou services que l’entreprise propose.
Connaître les caractéristiques, avantages et cas d’usage des produits.
Compétences en communication
Améliorer les compétences en communication verbale et écrite.
Développer des techniques pour interagir efficacement avec les prospects.
Techniques de prospection
Apprendre à identifier et qualifier un lead dans un contexte éditeur
Maîtriser les outils de prospection à votre disposition
Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel ou service numérique
Savoir comment gérer et prioriser les prospects.
Négociation et persuasion
Acquérir des techniques de persuasion pour susciter l’intérêt des prospects.
Développer des stratégies de négociation pour conclure des rendez-vous ou des ventes.
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Atteindre les quotas de leads qualifiés
Générer un certain nombre de leads qualifiés par mois ou par semaine
Organiser un nombre spécifique de rendez-vous de vente pour l’équipe commerciale.
Utilisation efficace des outils CRM
Maintenir des enregistrements précis et à jour dans le système CRM.
Amélioration du taux de conversion
Augmenter le pourcentage de leads convertis en opportunités ou en ventes.
Collaboration inter-équipes
Travailler en étroite collaboration avec les équipes de vente et de marketing pour améliorer les processus de génération de leads.
Programme détaillé de la formation
SDR – Sales Development Representative
1. Compréhension de la valeur de mon logiciel ou service numérique
- Compréhension du positionnement et Proposition Unique de Valeur
- Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
- Facteurs clés de succès de la mise en œuvre
Exercice pratique : Exprimer la propostion de valeur de votre offre logicielles
2. Principaux leviers de la vente à distance et facteurs clés de succès pour un SDR
- Compétences et qualités nécessaires pour un SDR : attitude, écoute, état d’esprit
- Particularités de la relation à distance
- Scripts et outils d’aide à la vente
- Le social selling – utilisation de Linkedin
- Vente de la valeur, des bénéfices
Exercice pratique : Rédiger un script d’appel sur une cible précise
3. Vente de logiciels ou services numériques : 4 étapes successives
- La Préparation
- La découvert
- La réponse aux besoins
- La conclusion
4. Etape 1 : Préparation
- Étudier l’entreprise : Son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
- Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
- Imaginer leurs contraintes et préoccupations
- Définir l’approche
Exercice pratique : Rechercher toutes les informations nécessaires sur un prospect et définir son approche
5. Etape 2 : Découverte
- Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
- Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
- Suggérer et montrer son expertise
- Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
- Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
- Etablir et confirmer le périmètre
Jeu de rôle : Premier entretien avec un prospect dans votre contexte
6. Etape 3 : Réponse
- Élaborer la proposition : fond et form
- Effectuer la démonstration
- Faire émerger la valeur
- Défendre sa proposition
7. Etape 4 : Conclure
- Présenter le prix
- Obtenir l’engagement
- Négocier pour conclure
Jeu de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte CRM
Tarifs de la formation
Détails des financements externes
Plan de développement des compétences géré par votre entreprise ou votre OPCO.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre FAF (AGEFICE ou FIFPL).
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
– Josué CESAIRE, Sales Business Development (Cloud) chez KAPPALYS
– Dorian YAHOUEDEOU, Dirigeant chez POC2PROD
– Jose VARONA BECERRIL, Sales Development Representative chez ALGONOMIA
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Participer seul ou en équipe à la vente de solutions logicielles, disposer d’une connaissance de l’offre et des pratiques de l’entreprise.
Pédagogie
Nombreux exemples Éditeurs de logiciels pour illustrer les concepts
Exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes
Jeux de rôle sur les différentes phases de la démarche commerciale d’un éditeur
Nombreux outils
Animateurs ayant une forte expérience du monde du logiciel
Travail personnel
Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Livrables
Support de formation en format numérique
Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation
Zoom sur l’animateur
Adriana SHPAK
Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes
Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.
Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.
Zoom sur l’animateur
Pierre CHOTY
Consultant, Spécialiste en Management Commercial
Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.
Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.
06 62 38 88 75
Les questions fréquentes
À quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus).
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?
Route To Business forme les éditeurs de logiciels et les sociétés de services numériques depuis 2009.
Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 3000 sociétés avec des problématiques diverses.
Nos formateurs, ayant tous une expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc.), partagent leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.
Est-ce que le formateur est un théoricien ou pratique-t-il les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?
Le formateur pratique quotidiennement le métier de marketeur et accompagne les clients dans leurs actions marketing.
Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?
Si aucune date ne vous convient, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Nous proposons des formations inter-entreprises, intra-entreprises, en présentiel ou à distance.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.
Comment personnalisez-vous les formations ?
Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est ensuite adaptée au profil des participants.