Nouvelle formation
Formation Outils d’aide à la vente de logiciels : Plan de découverte prospects, grille de qualification d’une opportunité commerciale, template de proposition commerciale
Présentiel ou Distanciel • 2 jours • Intra-Entreprise
Formation de 2 jours, avec 70% de pratique, destinée aux personnes ayant une fonction de commercial chez un éditeur de logiciels ou de services numériques.
Une formation opérationnelle pour structurer votre démarche commerciale et maîtriser les outils clés qui font la différence dans la vente de logiciels B2B et SaaS.
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan TPE/PME
Dates et villes :
Formation en Intra-entreprise : Date à définir ensemble
Lieu : Déplacement possible dans toutes villes de France
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Comprendre les spécificités du secteur des éditeurs de logiciels et SaaS et leurs implications sur la démarche commerciale
Définir et formaliser une proposition de valeur claire, adaptée aux différents profils de prospects
Maîtriser les étapes du processus de vente d’un logiciel ou SaaS en environnement complexe
Savoir concevoir et utiliser des outils d’aide à la vente :
- Plan de découverte prospect
- Grille de qualification (méthode MEDPICCR)
- Scénario de démonstration personnalisé
- Template de proposition commerciale structurée
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Mener des entretiens de découverte structurés pour identifier les besoins, les enjeux et les « douleurs » des prospects
Qualifier efficacement les opportunités commerciales selon une méthode reconnue (MEDPICCR)
Construire des démonstrations logicielles personnalisées, percutantes et orientées valeur
Proposer des offres commerciales lisibles, alignées avec les attentes du prospect, et différenciantes face à la concurrence
Programme détaillé de la formation
Outils d’aide à la vente de logiciels : Plan de découverte prospects, grille de qualification d’une opportunité commerciale, template de proposition commerciale
1. Contexte marché & spécificités du modèle SaaS
- Panorama du secteur logiciel & SaaS : tendances, innovations, complexité des cycles de vente
- Enjeux du positionnement : éditeur horizontal vs vertical, impact sur la vente
- Impact du modèle SaaS sur la posture commerciale : du closing au partenariat
2. Clarifier et exprimer sa proposition de valeur
- Comprendre les attentes des différents interlocuteurs (fonctionnel, métier, décisionnaire)
- Identifier les problèmes adressés, les bénéfices perçus, les freins au changement
- Traduire la valeur technique, fonctionnelle et métier de l’offre
- Exercice : Formaliser sa proposition de valeur avec un canevas structuré
3. Processus de vente et qualification des opportunités
- Décomposer les grandes étapes du cycle de vente logiciel/SaaS
- Identifier les signaux d’achat, les zones de risque, les acteurs clés
- Présentation de la méthode MEDPICCR adaptée à la vente complexe
- Exercice : Construire sa grille de qualification d’opportunité
4. Plan de découverte prospects
- Objectifs et posture du plan de découverte : explorer, comprendre, créer du lien
- Quelles informations recueillir et comment les obtenir ?
- Structurer un échange gagnant : écoute active, questions ouvertes, prise de notes
- Exercice : Élaborer son plan de découverte personnalisé
5. Scénarios de démonstration personnalisés
- Objectifs d’une démo efficace : pédagogie, projection, réassurance
- Personnaliser une démo en fonction du profil du prospect
- Mettre en scène le produit ET l’accompagnement
- Pièges à éviter et bonnes pratiques de présentation
- Exercice : Construire un scénario de démonstration dans son contexte
6. Template de proposition commerciale impactante
- Comportements typiques des prospects face à une proposition
- Structurer une offre lisible, claire et orientée client
- Intégrer les éléments clés : valeur, options, preuve, planification
- Exercice : Créer (ou améliorer) son modèle de proposition commerciale
Tarifs de la formation
4200 €ht pour un groupe de 8 stagiaires maximum
Détails des financements externes
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
– Josué CESAIRE, Sales Business Development (Cloud) chez KAPPALYS
– Dorian YAHOUEDEOU, Dirigeant chez POC2PROD
– Jose VARONA BECERRIL, Sales Development Representative chez ALGONOMIA
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction commerciale chez un éditeur de logiciels ou de services numériques.
Participer seul ou en équipe à la vente de solutions logicielles, disposer d’une connaissance de l’offre et des pratiques de l’entreprise.
Pédagogie
Nombreux exemples Éditeurs de logiciels pour illustrer les concepts
Exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes
Jeux de rôle sur les différentes phases de la démarche commerciale d’un éditeur
Nombreux outils
Animateurs ayant une forte expérience du monde du logiciel
Travail personnel
Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Livrables
Support de formation en format numérique
Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation
Zoom sur l’animateur
Adriana SHPAK
Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes
Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.
Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.
Zoom sur l’animateur
Pierre CHOTY
Consultant, Spécialiste en Management Commercial
Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.
Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.
06 62 38 88 75
Les questions fréquentes
À quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus).
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?
Route To Business forme les éditeurs de logiciels et les sociétés de services numériques depuis 2009.
Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 3000 sociétés avec des problématiques diverses.
Nos formateurs, ayant tous une expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc.), partagent leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.
Est-ce que le formateur est un théoricien ou pratique-t-il les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?
Le formateur pratique quotidiennement le métier de marketeur et accompagne les clients dans leurs actions marketing.
Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?
Si aucune date ne vous convient, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Nous proposons des formations inter-entreprises, intra-entreprises, en présentiel ou à distance.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.
Comment personnalisez-vous les formations ?
Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est ensuite adaptée au profil des participants.