Formation
Formation Vente du SaaS à l’international
Présentiel ou distanciel en Français ou en Anglais • 2 jours • Inter-Entreprises ou Intra-Entreprise
Le cloud a permis la globalisation des solutions logicielles au travers de l’apparition des modèles de déploiement SaaS. Ces applications sont des véritables accélérateurs de croissance pour les éditeurs à l’international.
Réussir l’internationalisation est devenu un enjeu stratégique pour les éditeurs de logiciels, qui reste néanmoins un challenge à relever pour eux.
Il est essentiel de définir une stratégie d’internationalisation et une approche commerciale propre à chaque pays ciblé, qui prend en compte la culture des pays et votre éloignement géographique.
L’objectif de cette formation et de sensibiliser votre équipe commerciale sur les différences culturelles, et renforcer leur connaissance des techniques vente à appliquer dans un contexte international.
Prochaine session dans :
Jour(s)
:
Heure(s)
:
Minute(s)
:
Seconde(s)
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan TPE/PME, FAF (Dirigeants non salariés)
Dates et villes :
Lyon : les 7 et 8 janvier 2025
Formation en Intra-entreprise : Date à définir ensemble, déplacement possible dans toutes villes de France
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Comprendre les spécificités de la vente d’une offre SaaS dans un contexte international
Concevoir une approche structurée pour la vente d’un logiciel à l’international
Développer sa sensibilité multiculturelle pour adapter son approche commerciale
Se positionner dans le contexte d’une affaire à l’international
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Exprimer une proposition unique de valeur pour son client à l’international
Gérer méthodiquement et proactivement ses opportunités
Prendre en compte les nuances culturelles lors de négociations dans un contexte international et réfléchir sur ses arguments de vente
Identifier des actions pour mitiger les facteurs de risque dans un contexte international
Programme détaillé de la formation
Vente du SaaS à l’international
1. Introduction
- Panorama du secteur du logiciels (taille et tendances)
- Spécificités de la vente d’application SaaS en contexte international
- Les challenges pour les commerciaux (manque d’intimité et familiarité avec les prospects et nouveaux marchés, distance, manque de notoriété, langue, culture…)
2. Les éléments clés d’une stratégie de vente à l’international
- Comprendre ses marchés cibles et son positionnement
- Segmentation du marché : comprendre ses cibles
- Identifier et choisir les « buying-personas » afin de définir efficacement sa stratégie de ventes (caractéristiques, douleurs et motivations)
- Cartographie des concurrents
- Comprendre son positionnement concurrentiel (forces et faiblesses) et différentiation en fonction de sa cible (pays, prospect)
3. Aborder ses prospects et établir sa crédibilité
- Stratégie d’acquisition
- Compréhension des clientèles locales et de leur parcours.
- Définir son approche pour aborder et discuter avec les prospects.
- Connaître les enjeux de ses cibles
- Se centrer sur la valeur de son offre pour ses cibles
- Identifier les piliers : les éléments clés de sa proposition de valeur
- Les caractéristiques et avantages de son offre logicielle
- Choisir les axes de différentiation de son offre sur son marché spécifique
- Valider la pertinence de son offre au prospect cible
- Mapper ses forces et faiblesses avec les « pain points » du prospect
- Identifier les bénéfices spécifiques pour le prospect
Atelier 1 : Construire la « proposition unique de valeur » de son offre pour sa cible. Identifier les élements de valeur pour sa cible.
Atelier 2 : Exprimer en anglais son « sales pitch » qui met en évidence les piliers de sa proposition unique de valeur, en prenant en compte l’industrie, challenges et objectives de sa cible.
4. Réussir sa stratégie de ventes à l’international
- Développer une sensibilité culturelle et adapter son approche commerciale en fonction des pays
- Introduction aux dimensions culturelles et leur impact dans notre communication et attitude. Les 6 dimensions culturelles selon Hofstede
- Prise en compte des ces nuances culturelles dans un contexte de vente de logiciels à l’internationale impactant l’approche du commercial (style de communication, relation commerciale, processus de décision, relation avec le temps ; culture locale ; style de négociation ; prise de risque ; hiérarchie sociale ; langue ; environnement réglementaire)
- Développer son intelligence interculturelle
- Stratégies de communication cross-cultural
- Utiliser les outils et processus adaptés
- Travailler à distance : virtual selling
5. Découvrir le client et proposer une proposition unique de valeur adaptée
- Définir son plan de découverte pour faire émerger le besoin du client
- Préparation à un premier contact prospect :
- Consacrer du temps selon la complexité du client
- Son environnement : industrie, compétition, écosystème
- L’entreprise : culture, valeurs, interlocuteurs, processus, organisation, stratégie
- Imaginer ses challenges, besoins
- Conduire les premiers échanges avec un prospect :
- Challenger : démontrer son expertise
- Définir sa stratégie de questionnement
- Compréhension des priorités, problématiques, contraintes, difficultés, ambition
- Compréhension des objectifs opérationnels et stratégiques de l’interlocuteur
- Métriques spécifiques de son métier
- Préparation à un premier contact prospect :
Atelier 3 : Préparation du premier rendez-vous avec un prospect
Atelier 4 : Jeu de rôle : Réunion # 1 avec le prospect (Découverte avec questionnement : utiliser son plan découverte)
6. Qualifier et valider l’opportunité
- Trouver les informations pour qualifier l’opportunité et définir votre stratégie commerciale
- Mode d’emploi de la grille de qualification pour qualifier un lead/opportunité commerciale :
- Types d’information nécessaires dans un contexte international
- Comment obtenir les informations clés pour optimiser le cycle de vente de l’opportunité
- Définir son win-plan
- Mode d’emploi de la grille de qualification pour qualifier un lead/opportunité commerciale :
- Définir la stratégie pour démontrer la valeur de votre offre à la cible
- Définir votre approche à partir de votre proposition unique de valeur et des informations prospect recueillies
- Avantages et bénéfices pour les clients internationaux
- Établir une vision pertinente pour le prospect
- Argumentaire : exprimer les bénéfices pour le prospect
- La proposition unique de valeur
- Rendre la valeur de son offre tangible pour le prospect
- Préparer une démonstration de sa solution : de la vision à la realité
- Le business case
- Structurer une proposition commerciale
Atelier 6 : Jeux de rôle : Réunion # 2 avec le prospect : exprimer en anglais la valeur de son offre pour sa cible. Options de scénarios selon la maturité de son opportunité : présenter la vision/PUV, effectuer une démonstration de sa solution logicielle, ou présenter la proposition commerciale.
7. Gagner l’opportunité
- Gestion des objections spécifiques aux marchés internationaux
- Chaque marché a ses propres objections courantes basées sur des préoccupations culturelles, économiques ou réglementaires.
- Identifier et anticiper des objections courantes dans votre contexte international (prix, timing, accès au décideur, manque de notoriété, support et éloignement géographique…)
- Préparer de réponses adaptées : techniques pour répondre aux objections dans un contexte international y compris la reformulation
- Transformer les objections en opportunités de ventes
- Conduire une négociation dans un environnement international
- Les étapes de préparation d’une négociation
- Culture commerciale et normes de négociation interculturelles : la négociation internationale implique de comprendre les styles de négociation propres à chaque culture, ainsi que les attentes et les normes locales. Exemples avec caractéristiques généralisées
- Échange sur scénarios courants de négociation dans un contexte éditeur de logiciels à l’internationale (périmètre d’utilisation de licences, personnalisation, partenariats stratégiques, maintenance et support ; prix/volume)
- Développer son argumentaire de négociation
- Minimiser les risques commerciaux à l’international
- Les aspects juridiques et réglementaires
Atelier 7 : Jeux de rôle : Gestion des objections en anglais (bataille des objections surprise dans un contexte international)
Atelier 8 : QUIZ : Situations de négociation à l’international
8. Développer son business à l’international
- Définir et exécuter son processus de vente à l’international
- Le processus et de ventes à l’international
- Le rôles et objectifs de marketing et ventes dans un contexte international
- Plan de territoire : focus sur les cibles et objectives de conquête
- Client: cross-selling et up-selling
- Prospects : conquête des nouveaux clients
- Plan d’actions commerciales
- Formaliser les objectives, l’approche et moyens nécessaires pour engager les clients cibles
- Prospection pour développer des relations et son pipeline à l’international
- Les principes et méthodologies
- Prospection Inbound, Outbound et Hybride
- Les canaux d’acquisition
- L’écoute des signaux forts et faibles
- Utilisation de Linkedin pour la prospection digitale pour la génération de leads
- Les principes et méthodologies
- Développer sa présence et notoriété
- Le smarketing pour une stratégie d’acquisition gagnante
- Social Selling : capitaliser sur les réseaux sociaux pour développer sa présence et notoriété
- Construire son « personal et professional brands »
- Développer son réseau international
- La stratégie de conquête (contenu, messages, cibles)
Atelier 9 : Développer son plan de territoire et plan d’action commerciale selon la template proposé
Atelier 10 : Développer un plan « social selling » pour conquérir un nouveau segment de cibles à l’international
9. Conclusion
Tarifs de la formation
1120 €ht inter-entreprises (par personne)
5000 €ht intra-entreprise (par groupe)
Détails des financements externes
Plan de développement des compétences géré par votre entreprise ou votre OPCO.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre FAF (AGEFICE ou FIFPL).
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
– Josué CESAIRE, Sales Business Development (Cloud) chez KAPPALYS
– Dorian YAHOUEDEOU, Dirigeant chez POC2PROD
« Il s’agit d’une formation bien structurée comprenant diverses études de cas qui permettent aux participants d’adapter la situation à leurs propres entreprises ou emplois. L’expérience d’Adriana Shpak ajoute une grande valeur à cette formation. »
– Jose VARONA BECERRIL, Sales Development Representative chez ALGONOMIA
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Cette formation s’adresse aux commerciaux et consultants chargés du développement commercial et gestion de la relation avec des clients dans un environnement international.
Pédagogie
Nombreux exemples Éditeurs de logiciels pour illustrer les concepts ;
Exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes ;
Jeux de rôle sur les différentes phases de la démarche commerciale d’un éditeur ;
Nombreux outils ;
Animateurs ayant une forte expérience du monde du logiciel ;
Travail personnel ;
Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard.
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Livrables
Support de formation en format numérique
Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation
Zoom sur l’animateur
Adriana SHPAK
Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation et Relation Client
Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.
Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.
Les questions fréquentes
À quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus).
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?
Route To Business forme les éditeurs de logiciels et les sociétés de services numériques depuis 2009.
Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 3000 sociétés avec des problématiques diverses.
Nos formateurs, ayant tous une expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc.), partagent leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.
Est-ce que le formateur est un théoricien ou pratique-t-il les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?
Le formateur pratique quotidiennement le métier de marketeur et accompagne les clients dans leurs actions marketing.
Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?
Si aucune date ne vous convient, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Nous proposons des formations inter-entreprises, intra-entreprises, en présentiel ou à distance.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.
Comment personnalisez-vous les formations ?
Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est ensuite adaptée au profil des participants.