Formation
Formation Aptitude commerciale pour CSM, consultants et chefs de projet
Présentiel • 2 jours • Intra-Entreprise
Formation de 2 jours, avec 60% de pratique, destinée aux CSM, consultant(e)s, formateurs(trices), chefs de projet dans une entreprise du numérique. Cette formation vous permettra de développer vos relations en adoptant une attitude commerciale.
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan TPE/PME
Satisfaction à chaud : 9,3/10
Dates et villes :
Formation en Intra-entreprise : Date à définir ensemble
Lieu : déplacement possible dans toutes villes de France
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Compréhension du Business Model éditeur de logiciels
Comprendre la valeur de son offre logicielles et de ses services
Apprendre à créer et à présenter des propositions de valeur convaincantes.
Gestion des relations client
Développer des compétences pour entretenir et renforcer les relations avec les clients
Acquérir les réflexes gagnants pour satisfaire et fidéliser ses clients.
Identification des opportunités commerciales
Savoir identifier une problématique et la transformer en besoin.
Compréhension du cycle de vente, négociation et gestion des objections
Apprendre les différentes étapes du processus de vente, de la prospection à la conclusion
Acquérir des techniques de négociation et apprendre à gérer les objections des clients de manière efficace.
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Augmentation des revenus
Contribuer à l’augmentation des revenus en maximisant les opportunités commerciales identifiées. Réduire le temps de cycle de vente en optimisant le processus de préparation et de validation des propositions et des contrats.
Optimisation des marges de projet
Travailler à l’amélioration des marges sur les projets grâce à une meilleure gestion des coûts et à la valorisation des services.
Fidélisation des clients
Augmenter le taux de fidélisation des clients par une gestion proactive des relations
Augmenter les scores de satisfaction client en offrant un service exceptionnel et en répondant efficacement aux besoins des clients.
Programme détaillé de la formation
Aptitude commerciale pour consultants et chefs de projet
1. Avant la formation, entretien téléphonique avec un responsable ou participant pour
- Comprendre le contexte
- Adapter les objectifs de la formation
- Prévoir les cas pratiques
2. Positionnement et proposition de valeur d’une offre logicielle
- Problématiques clients
- Besoins, attentes et comportement d’achat vis à vis d’un logiciel ou service numérique
- Concurrence et Substitution
- Proposition de valeur
Exercice pratique : Exprimer la proposition de valeur de vos offres
3. Les services d'une offre éditeur
- Types de service délivrés par un éditeur de logiciels
- Valeurs des services
- Attentes vis à vis des différents types de service
- Présenter un service
4. Ecoute active pour mieux communiquer
- Savoir-être et empathie
- Comprendre les bases de l’écoute active
- Base PNL
- SONCAS
- Différences entre demande, problème et besoin
- Questionner et influencer avec intégrité
Exercice Pratique : Simulation de situation professionnelle d’écoute dans votre contexte
5. Satisfaction clients
- Qualité attendues et qualité perçue
- L’adoption d’un logiciel
- Détecter une insatisfaction
- Evaluer la satisfaction sur un logiciel
- Evaluer la satisfaction sur un service
- Exercice Pratique : Rédiger un questionnaire de satisfaction dans cotre contexte
6. Proposer de nouveaux services
- Détecter de nouveaux besoins
- Les étapes de la vente de services ou de logiciels
- Découverte
- Qualification
- Propostion
- Traitement des objections
- Conclusion
- À quel moment proposer un nouveau service
- Jeu de rôle : Détecter un nouveau besoin et le qualifier
- Jeu de rôle : Présenter une offre de service
Tarifs de la formation
Détails des financements externes
Plan de développement des compétences géré par votre entreprise ou votre OPCO.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre FAF (AGEFICE ou FIFPL).
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
– Josué CESAIRE, Sales Business Development (Cloud) chez KAPPALYS
– Dorian YAHOUEDEOU, Dirigeant chez POC2PROD
– Jose VARONA BECERRIL, Sales Development Representative chez ALGONOMIA
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Consultant(e)s, formateurs(trices), Chefs de projet dans une entreprise du numérique
Avoir un rôle clé dans la relation avec les clients en amont ou en aval de la vente principale
Pédagogie
Exercices pratiques sur le cas de l’entreprises participante
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Vidéoprojecteur et paperboard
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Livrables
Support de formation en format numérique
Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation
Zoom sur l’animateur
Adriana SHPAK
Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes
Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.
Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.
Zoom sur l’animateur
Pierre CHOTY
Consultant, Spécialiste en Management Commercial
Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.
Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.
06 62 38 88 75
Les questions fréquentes
À quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus).
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?
Route To Business forme les éditeurs de logiciels et les sociétés de services numériques depuis 2009.
Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 3000 sociétés avec des problématiques diverses.
Nos formateurs, ayant tous une expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc.), partagent leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.
Est-ce que le formateur est un théoricien ou pratique-t-il les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?
Le formateur pratique quotidiennement le métier de marketeur et accompagne les clients dans leurs actions marketing.
Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?
Si aucune date ne vous convient, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Nous proposons des formations inter-entreprises, intra-entreprises, en présentiel ou à distance.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.
Comment personnalisez-vous les formations ?
Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est ensuite adaptée au profil des participants.