Les étapes de la vente d’un logiciel

 

La vente est un processus.

Cet article décrit les étapes de la vente d’un logiciel, commençons par prendre en compte les caractéristiques importantes d’une telle offre :

• Un logiciel a été conçu à partir de la recherche effectuée par l’éditeur et de son expertise sur le sujet.
• Il correspond à sa vision d’un besoin.
• Un prospect n’aura jamais exactement la même vision de son besoin mais il est indispensable de le ramener au plus près de la vision de l’éditeur pour réussir sa vente. C’est ce que l’on appelle « Vendre la valeur »
• Un logiciel est intangible, ceci implique une difficulté pour le client de comprendre précisément le résultat qu’il obtiendra avant de l’avoir acheté et il en œuvre dans son environnement et donc de nombreux risques perçus.
• Un logiciel est innovant quand il adresse un marché globalement non équipé. Il est également innovant sur une partie de sa proposition de valeur pour les marchés plus mature. Ceci implique qu’il faut travailler au niveau du problème pour aider le prospect à exprimer son besoin.

Compte tenu de ces éléments, la découverte a une importance capitale que nous conduisons en 2 étapes :

Découverte du prospect, que nous appelons étudier pour comprendre

 

Cette étape a pour objectif de montrer notre intérêt pour ce prospect et notre expertise sur le sujet traité par notre logiciel. On doit d’abord effectuer des recherches :

• Découvrir: Ce que l’entreprise fait, sur quel marché, quels sont ses compétiteurs, quelle est sa position, sa stratégie, qui la dirige, quels sont ses partenaires et fournisseurs.
• Comprendre: Ses forces, faiblesses, son histoire, sa culture, ses traditions, son organisation, ses alliances, sa saisonnalité. Son modèle économique.
• Imaginer: Ce qui les préoccupe, les inquiète, leurs contraintes, leurs recherches et les enjeux ou les défis qu’elle doit relever pour sa croissance.

Et ensuite, obtenir des précisions auprès du prospect :

• Questionner: C’est progresser en connaissance, sur l’entreprise, sur l’Interlocuteur, c’est marquer sa curiosité́ et son intérêt pour l’autre.
• Écouter: C’est mobiliser son attention, son intelligence, son imagination, c’est s’assurer que l’interlocuteur a pu s’exprimer complètement par la reformulation.
• Suggérer : C’est évoquer d’autres angles de vues, d’autres approches et c’est aussi relancer l’échange, explorer d’autres aspects pour démontrer votre expertise et enrichir ainsi l’échange.

Expression du besoin : comprendre pour agir

 

Cette étape a pour objectif d’aider le prospect à exprimer un besoin à partir des problèmes qu’il veut régler et de notre expertise :

• Identifier : Explorer toutes les problématiques que peut avoir l’entreprise et votre interlocuteur.
• Approfondir: Rechercher les dimensions budgétaires, la criticité, le calendrier, le sponsor
• Enrichir: Proposer d’éventuelles alternatives, considérer d’autres réponses, proposer une autre visibilité, créer une vision.
• Cadrer: Conduire un dialogue de cadrage dans tous les aspects avec minutie pour être au plus prêt du réel.
• Établir: Établir le périmètre et identifier ce qui peut être les « Nice-to-have », une plus value, une qualité particulière, une différence marquante.
• Confirmer: Le contenu de la réponse attendue, les conditions du succès, les critères de choix, le délai de réponse.

Cette étape de qualification du besoin se termine par une décision de votre part de continuer ou non le processus de vente. L’importance du projet justifie parfois un débat contradictoire.
Ces deux étapes sont les plus difficiles car elles nécessitent une expertise du métier du prospect et une maîtrise du problème. Elles sont aussi cruciales car un prospect achète d’abord l’expertise de l’éditeur avant d’acheter son logiciel, comme pour toute offre intangible.

Construire pour gagner

L’étape suivante consiste à proposer votre solution, elle comporte une démonstration, une proposition commerciale et une argumentation sous forme de soutenance ou non. Et la dernière étape est le moment de la négociation et de la contractualisation.

• La proposition de valeur envisagée pour le client

La proposition de valeur pour un client dans le contexte de la vente de logiciels est l’essence même de ce qui rend votre produit attractif et pertinent pour lui. C’est ce qui distingue votre logiciel des autres sur le marché et ce qui justifie l’investissement du client. Elle doit mettre en évidence les avantages et les solutions que votre logiciel apporte au client. Que ce soit en automatisant des processus, en améliorant la productivité, en réduisant les coûts ou en optimisant les performances, votre proposition de valeur doit montrer comment votre logiciel apporte un réel Retour Sur Investissement au client.

• Identifier les stakeholders et leur motivation

Chaque décision d’achat implique plusieurs parties prenantes, chacune avec ses propres motivations et préoccupations.

Il est essentiel d’identifier ces parties prenantes dès le début du processus de vente et de comprendre leurs rôles, leurs responsabilités et leurs objectifs. Cela permettra de personnaliser votre approche de vente et de créer des arguments convaincants qui répondent aux besoins spécifiques de chaque partie prenante.

Voici quelques stakeholders courants dans le contexte de la vente de logiciels :

• • Les métiers
  • Les utilisateurs finaux
  • Les DSI
  • Les acheteurs ou responsables des achats
  • Les consultants ou experts externes.

• Bâtir un « Argumentaire Solution » approprié

Un argumentaire solution efficace est essentiel pour convaincre les clients de la valeur de votre offre.

Cela implique de comprendre les besoins du client, de présenter les fonctionnalités et les avantages de votre logiciel de manière claire et convaincante, et de répondre aux préoccupations potentielles du client.

Chaque offre et chaque situation de vente peut nécessiter un argumentaire légèrement différent, adapté aux besoins spécifiques du client et aux défis de l’entreprise.

• La démonstration du logiciel

La démonstration du logiciel est une étape critique dans le processus de vente. L’objectif principal est de montrer au client comment votre logiciel peut répondre à ses besoins et résoudre ses problèmes de manière concrète.

Pour effectuer une démonstration efficace :

• • Préparez-vous en amont : Identifiez les besoins spécifiques du client et personnalisez la démonstration en fonction de ceux-ci
  • Créez une introduction convaincante
  • Montrez les fonctionnalités concernant le besoin du prospect uniquement
  • Impliquez le client
  • Mettez en évidence les avantages tangibles
  • Soyez prêt à répondre aux questions
  • Concluez avec une invitation à l’action.

L’objectif est de créer un impact positif et de susciter l’intérêt du client pour votre solution.

• Élaborer la proposition commerciale

La proposition commerciale est un document essentiel qui détaille les termes de l’offre, y compris les prix, les conditions de paiement, les fonctionnalités incluses et les services associés. Il est important que la proposition soit claire, concise et professionnelle, tout en mettant en évidence les avantages et la valeur ajoutée de votre offre.

La composition du document doit être soignée et adaptée aux besoins spécifiques du client. Une proposition commerciale va être lue par des personnes à qui vous n’avez jamais parlées, il est essentiel qu’elle contienne le contexte et les problématiques du prospect. La partie « accompagnement » est également très importante car de nombreux risques sont perçus sur la mise en œuvre d’un logiciel.

• La soutenance : Défendre sa proposition et son expertise

Lors de la soutenance, vous aurez l’occasion de défendre votre proposition et de démontrer votre expertise. Il est essentiel d’être bien préparé, de répondre aux questions du client avec confiance et de mettre en valeur les avantages uniques de votre solution. La soutenance est également l’occasion de renforcer la relation avec le client et de conclure la vente de manière positive.

• Comprendre les objections et savoir les traiter

Les objections sont inévitables dans tout processus de vente. Il est important de les anticiper et d’être préparé à y répondre de manière constructive. Écoutez attentivement les préoccupations du client, validez-les et proposez des solutions ou des compromis qui répondent à ses besoins. L’objectif est de transformer les objections en opportunités, de renforcer la confiance du client et de conclure la vente avec succès.

En comprenant les problèmes du client, en construisant un argumentaire solide et en gérant efficacement les interactions client, vous pouvez maximiser la valeur de votre offre pour conclure des ventes réussies.

Gagner et développer

 

• Le Bon Timing : Percevoir les Signaux et Garder la Maîtrise :

Savoir reconnaître les signaux positifs et négatifs tout au long du cycle de vente est crucial pour maintenir la maîtrise de la situation. Cela implique d’être attentif aux besoins du client, de comprendre son niveau d’engagement et de savoir quand pousser pour conclure la vente ou quand reculer pour éviter de forcer la main.

En gardant une communication ouverte et en écoutant activement les signaux du client, vous pouvez guider efficacement le processus de vente vers une conclusion réussie.

• Comprendre les Tensions et Gérer l’Influence

Les tensions peuvent surgir à différents stades du processus de vente, que ce soit en raison de préoccupations du client, de compétition agressive ou d’obstacles internes. Il est crucial de comprendre ces tensions et de les gérer avec diplomatie et assurance. Cela peut impliquer de cultiver des relations solides avec les parties prenantes clés, de présenter des arguments convaincants et de trouver des solutions créatives pour résoudre les conflits potentiels.

• L’Engagement comme Méthode de Closing

L’engagement actif du client est essentiel pour conclure une vente avec succès. Cela peut être réalisé en créant un sentiment d’urgence, en offrant des incitations spéciales ou en fournissant des preuves tangibles de la valeur de votre offre. L’objectif est de motiver le client à passer à l’action et à prendre des mesures pour finaliser l’accord.

En maintenant un engagement constant tout au long du processus de vente, vous augmentez vos chances de réussite.

• Être à l’Aise Devant l’Objection Prix :

Les objections liées au prix sont courantes dans la vente de logiciels, mais il est essentiel de ne pas les considérer comme des obstacles insurmontables. Au contraire, voyez-les comme une opportunité de démontrer la valeur de votre offre et de justifier votre tarification. Avant même d’aborder l’objection prix, assurez-vous de comprendre pleinement la justification du prix de votre logiciel. Identifiez les fonctionnalités uniques, les avantages et la valeur ajoutée que votre solution apporte, et soyez prêt à les expliquer clairement au client.

Si le client exprime des préoccupations quant au prix, explorez des options pour personnaliser l’offre en fonction de ses besoins et de son budget. Vous pourriez proposer des tarifs flexibles, des plans de paiement échelonnés ou des fonctionnalités à la carte pour répondre aux besoins spécifiques du client tout en respectant ses contraintes budgétaires.

En gérant l’objection prix de manière proactive et en mettant en avant la valeur de votre solution, vous pouvez aider le client à surmonter ses réticences et à voir au-delà du prix initial pour reconnaître les avantages à long terme de votre logiciel.

• Rester Concentré sur l’Objectif Final

Au milieu des nombreux défis et distractions, il est facile de perdre de vue l’objectif final : conclure la vente.

Restez concentré sur cet objectif et assurez-vous que toutes vos actions et interactions sont alignées pour le soutenir. Gardez en tête les besoins du client et les avantages de votre offre, et adaptez votre approche en conséquence pour maximiser vos chances de succès.

• Étendre son Business et Capitaliser sur ses Réussites

Utilisez la réussite d’une vente comme un tremplin pour développer votre entreprise et capitaliser sur vos succès. Cela peut impliquer de demander des recommandations ou des références de clients satisfaits, d’explorer de nouvelles opportunités de vente croisée ou de mise à niveau, ou de chercher à étendre votre présence sur de nouveaux marchés ou secteurs.

Voici quelques stratégies pour étendre votre activité et tirer parti de vos succès :

• • Identifier de nouvelles opportunités
  • Développer de nouvelles fonctionnalités
  • Miser sur les références et les recommandations
  • Élargir votre gamme de produits ou services
  • Investir dans le marketing
  • Renforcer la relation client

En conclusion, gagner et développer dans la vente de logiciels demande une combinaison de compétences stratégiques, de perspicacité et de détermination. En suivant ces stratégies clés, vous pouvez renforcer vos performances de vente, développer votre entreprise et maximiser votre succès sur le marché compétitif des logiciels.

Bonnes ventes !

À bientôt,

Didier Fraisse