La valeur ajoutée d’un commercial vente complexe
Nous constatons que les entreprises qui s’engagent vers un projet d’équipement de logiciel ou d’application ont un véritable besoin d’accompagnement et d’expertise. Leurs attentes sont devenues complexes, sensibles et leurs décisions impactent leur organisation.
Dans ce contexte, le modèle de réussite commerciale des éditeurs de logiciels ou d’applications a profondément changé. La vente de solutions à remplacé la vente de « produits » et la performance technique a fait place au bénéfice business.
La face cachée de la vente complexe c’est tout d’abord lutter contre les préjugés et les idées reçues. En effet, le commercial voit son environnement changer et il doit désormais s’adapter et modifier sa vision du processus de vente :
- Comment être présent pour dessiner les lignes structurantes des projets chez son client
- Identifier, creuser et réfléchir sur la « douleur » du prospect
- Analyser les changements : organisation, équipes, actionnaires, stratégie, impact sur le réseau commercial
- Comprendre le cycle de décision du client pour aligner votre cycle de vente.
- Apporter des idées, suggérer, construire l’idée d’une solution différenciante pour passer de l’idée au projet.
- Déplacer le terrain de jeu vers un projet différent que la vision initiale du projet de son prospect.
L’évolution des méthodes de travail conduisant à la vente complexe montre que le niveau commercial reste moyen voir médiocre et que ceux qui l’anticipent rapidement prennent un avantage sur leur concurrents en emportant la relation avec leur client.
Notre formation Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels permet de bousculer les pratiques et les idées autour d’exercices de réflexion et de mise en situation couramment vécues lors du processus de vente. Cette formation est programmée dans les principales villes de France, c’est une action collective FAFIEC prise en charge à 100% (sous réserve de leur accord).
Un commercial vente complexe devient excellent lorsqu’il est à l’origine de l’idée chez le client.
A très bientôt,
Pierre Choty, Responsable des formations commerciales