Bâtir un bon argumentaire de vente de logiciel n’est pas chose aisée, voici une méthode simple de construction pour un argumentaire adapté à chaque situation.

Il faut comprendre qu’un bon argument de vente n’est ni standard ni générique, il s’appuie sur la valeur de votre offre et sur les bénéfices perçus pour votre prospect.

Ce qu’il faut connaître pour préparer son argumentaire de vente de logiciel :

Tout d’abord, il existe 3 impératifs à connaître pour préparer son entretien :

• L’entreprise et son environnement
• L’interlocuteur
• Anticiper ses motivations

Ensuite, pour avoir un bon argumentaire, il est important de maîtriser la valeur de votre offre logiciel en partant des problématiques et enjeux du client pour y apporter une réponse.

Vendre la valeur c’est avant tout :

• L’avoir parfaitement intégrée
• Savoir la mettre en ligne avec une réelle préoccupation du client pour développer un argumentaire adapté.

Ce qu’il faut rechercher :

On ne peut pas développer d’argumentaire sans comprendre les douleurs du clients. Il y a une différence entre les besoins exprimés et les véritables douleurs du client. Celles-ci sont à prendre en compte pour faire évoluer son besoin dans le sens de votre offre. Avoir la capacité de tenir une discussion sur les douleurs du prospect nécessite une expertise de son métier.

La méthode pour construire l’argumentaire de vente de logiciel :

Découvrons la méthode DAB+P :

• Descriptif général de vos valeurs
• Avantages particulier de votre solution
• Bénéfices obtenus par le client +
• Preuve de ce que vous annoncez

Voici des exemples :

Résumé et recommandations pour construire l’argumentaire de vente de logiciel :

Votre interlocuteur doit comprendre dans votre description les réponses à ses “douleurs” (Description générale)

L’argumentaire doit être orienté vers les bénéfices attendus par votre prospect plutôt que vers les fonctionnalités proposées par votre solution (Bénéfice client)

L’argumentaire doit faire émerger votre proposition de valeur unique, c’est-à-dire montrer comment votre solution va régler le(s) problème(s) de votre cible et si possible vous rendre unique sur le marché (Avantage particulier)

Enfin le prospect doit être convaincu de votre capacité ou de votre expertise à répondre à ses besoins (Users cases, ROI, certifications etc) (Preuve)

Vous réussirez à le convaincre en levant tous les risques qu’il perçoit de manière consciente ou inconsciente.

Pour finir, rappelez-vous que votre argumentaire se base sur la valeur de votre offre et sur les bénéfices perçus par le prospect.

Il faut que votre argumentaire soit simple, court, et efficace pour être compris et mémorisé. Mais le plus important reste que votre argumentaire montre au client que vous êtes capable de répondre à ses attentes, à ses besoins, et à ses douleurs.

Pour aller plus loin dans la vente de logiciel :

Merci à vous d’avoir lu cet article, si vous avez d’autres questions, que vous voulez approfondir le sujet, n’hésitez pas à nous contacter.

Nos formateurs sont à votre écoute et vous répondront avec plaisir.

N’hésitez pas à regarder nos formations, notamment Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels, elles peuvent vous être utiles, et certaines sont prises en charge à 100% par l’OPCO Atlas.

Didier FRAISSE, spécialiste en stratégie et marketing des entreprises IT