Réflexion sur le pricing d’une offre SaaS

Le prix est un élément extrêmement important dans le mix marketing d’une offre SaaS.  Il se doit de contribuer à démontrer la valeur de l’offre car un prospect se référera systématiquement au prix et à comment il est construit pour juger de la valeur de votre offre.

Au-delà du prix, le packaging est lui aussi important car il va permettre de coller à la demande de segments de la cible et donc d’être plus précis dans le ciblage. Le packaging d’un offre SaaS sera le sujet d’un prochain article.

Tout d’abord quelques considérations à prendre en compte :

• Par rapport aux logiciels On Premise, pour lesquels il est souvent difficile de s’écarter d’une tarification par nombre d’utilisateurs, le mode SaaS offre une plus grande liberté dans la définition du prix et une multitude de possibilités. En SaaS, seules les applications de « groupware » tel qu’un CRM ou certaines autres applications de collaboration sont sensées utiliser le nombre d’utilisateurs comme critère de prix.
• Une offre SaaS est un abonnement à un service. Le pricing d’une offre SaaS doit montrer la valeur que cet abonnement apporte dans le temps.
• On ne peut donner le prix sur son site Internet que si on a la capacité de faire clairement comprendre la valeur de l’offre avant que l’internaute ne voit le prix. C’est généralement le cas pour des offres matures comme un CRM par exemple, c’est rarement le cas en B to B pour des offres innovantes ou peu concurrentielles. Cela n’empêche pas de parler des critères de prix que l’on utilise.

Ceci dit, la réflexion sur le prix doit commencer par définir le ou les critère(s) qui seront utilisés pour faire le prix et pour cela la première question à se poser est : quelle est la (ou les) principale(s) valeur(s) de mon offre pour ma cible ? quelle valeur ma cible comprendra le plus facilement ?

Ensuite, il s’agit d’arriver à trouver le (ou les) critère(s) qui vont matérialiser aux mieux cette (ou ces) valeurs tout en :

• N’étant pas trop intrusif dans le business de notre cible (sauf cas particulier).
• Faisant en sorte que le prix soit lisible dans le temps pour la cible.
• Gardant à l’esprit que l’on peut utiliser des critères de prix différent pour des segments de cibles différents et ce pour la même offre.
• Etc..

Ensuite il faut construire le prix avec le (ou les) critère(s) choisis. Pour cela et selon le cas on se basera sur :

• En premier lieu, la valeur créée
• La concurrence, éventuellement
• Le business Plan

L’objectif de cet article était d’attirer votre attention sur l’importance du princing, j’espère que c’est chose faite et que cela vous donnera envie de lancer un réflexion à ce sujet pour votre offre SaaS. Si nécessaire, je me tiens à votre disposition pour vous y aider soit par un simple échange téléphonique, soit au travers de notre formation “Stratégie marketing pour éditeurs de logiciels” .

A bientôt

Didier FRAISSE, Spécialiste en stratégie et marketing des entreprises IT