Stratégie de commercialisation d’une offre SaaS

Le comportement d’achat en B2B a évolué. Les acheteurs sollicitent un prestataire potentiel de plus en plus tard car ils disposent de toutes les informations nécessaires à l’évaluation de leur problème et des solutions qui existent pour le régler sur Internet. C’est également dû à l’augmentation de la maturité vis-à-vis du digital. 

Les stratégies de commercialisation doivent s’adapter à cette évolution du comportement d’achat. En effet, les acheteurs potentiels veulent évaluer, si possible tout seul, sans aide extérieure, une solution avec un investissement moindre en temps et en argent.

Cette évolution du comportement d’achat s’applique aux logiciels et une stratégie de commercialisation “Product Led”, généralement faisable pour une offre SaaS,  permet de s’adapter à cette évolution.

Qu’est-ce qu’une stratégie de commercialisation “Product Led” ?

C’est une stratégie guidée par le produit ou plus précisément par le packaging du produit pour proposer une première offre qui apporte de la valeur tout en nécessitant un investissement en temps et en argent le plus bas possible.

C’est en opposition avec une stratégie de commercialisation “Sales Led” : guidée par les commerciaux. On génère des leads par le marketing ou la prospection commerciale, le commercial qualifie l’opportunité et émet une proposition avec pour but de vendre le plus possible. Cette stratégie dans un contexte éditeur de logiciels implique bien souvent un cycle de vente long, avec plusieurs personnes à convaincre. 

Dans un contexte éditeur SaaS, une stratégie de commercialisation “Product Led” peut se matérialiser de plusieurs manières :

• Freemium : Une première offre gratuite sans limitation dans le temps et ayant pour objectif de faire acheter l’offre payante. Le Freemium nécessite une cible large car une partie importante de celle-ci va se contenter de l’offre gratuite et un marché plutôt mature car l’utilisateur va passer peu de temps à comprendre la valeur.
• Période d’essai gratuit : Essai gratuit de l’application pendant un temps donnée. Un accompagnement est souvent nécessaire pendant cette période d’essai gratuit. La durée de la période gratuite doit dépendre du temps nécessaire pour obtenir un résultat et de la valeur.
• Une offre d’entrée impliquant un effort pour l’utilisateur le plus petit possible tout en créant de la valeur. 

Ci-dessous un exemple sur chacun de ces 3 types de packaging.

Exemple du packaging d’une offre SaaS Freemium :

L’exemple ci-dessous est le packaging d’une offre Freemium d’un outil de marketing automation.

La première offre est donc gratuite et apporte une valeur d’analyse de trafic sur un site Internet. Cette application a un différenciateur par rapport aux outils d’analyse comme Google Analytics, c’est l’analyse de la performance des contenus marketing qui est un principe de base de l’Inbound marketing et du marketing automation. 

La stratégie commerciale consiste à proposer cette offre gratuite à la cible et de lui donner envie d’aller vers une offre payante par des actions marketing et commerciales.

Exemple du packaging d’une offre SaaS avec une période d’essai gratuit

Voici un exemple d’essai gratuit accessible sur toutes les offres.

Le bouton « Essai gratuit » amène sur la création d’un compte où des informations sont demandées sur l’entreprise et le contact. Des aides et guides sont mis à disposition in-apps pour faciliter la prise en main. 

Un commercial va rapidement contacter le client à des fins de qualification et d’aide puis, plus tard pour favoriser la conversion en compte payant.

Exemple du packaging offre d’entrée 

Voici un exemple de packaging avec une offre d’entrée payante :

La première offre apporte de la valeur avec un investissement bas : abonnement mensuel sans engagement de durée et prise en main facile. La vente de cette première offre se fait par des actions de communication marketing uniquement. La deuxième offre nécessite probablement une formation des utilisateurs et l’intervention d’un commercial pour en démontrer la valeur et la vendre.

Le bouton “C’est parti” amène à la création d’un compte.

La réflexion sur le packaging d’une offre SaaS est essentiel pour en faciliter la vente et réduire la durée du cycle de vente. C’est un des sujets traités au cours de la formation “Stratégie marketing pour éditeurs de logiciels” .

A bientôt,

Didier Fraisse