Techniques de vente complexe pour les éditeurs 2017-12-11T01:44:43+00:00

OBJECTIFS DE LA FORMATION :

Cette formation permet aux participants de concevoir une stratégie d’approche d’une cible donnée auprès de contacts stratégiques pour faciliter la conclusion d’affaires complexes. Le niveau de complexité est variable selon la capacité du client à spécifier des attentes précises face à des problèmes réels, et à percevoir la valeur ajoutée de la solution apportée par l’éditeur de logiciels.

A l’issue de cette formation, les stagiaires seront capable de :

  • Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial,
  • Concevoir la vente complexe comme un processus,
  • Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la vente,
  • Tirer profit des outils et moyens à leur disposition.

Les animateurs de cette formation ont une forte expérience de la vente d’offres logicielles.

PUBLIC : 

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d’un éditeur de logiciels (Directeurs, Ingénieurs d’Affaires, Ingénieurs Commerciaux) ou le Business Développement.

 

TECHNIQUES DE VENTE COMPLEXE POUR ÉDITEURS :

  • Action collective FAFIEC 27565
  • Durée : 2 journées
  • 938 € HT (INTER) Déjeuners compris
  • 3 306 € HT (INTRA)
  • Possibilité financement autres OPCA

FORMATEUR :

  • Pierre CHOTY
  • Ex CEO de COMPILSOFT
  • Expert en vente de Logiciels

Compréhension de la valeur de mon offre logicielle

  • Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
  • Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
  • Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
  • Facteurs clés de succès de la mise en œuvre

Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels

  • Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
  • Complexité technique et durée du cycle de vente
  • Le social selling – utilisation de LinkedIn
  • Vente de la valeur, des bénéfices
  • Gagner des affaires impose que toute votre entreprise soit alignée

Définition de sa stratégie commerciale – le Plan de territoire

  • Compréhension de ses objectifs commerciaux
  • Analyse de son territoire commercial
  • Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
  • Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
  • Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing
  • Formaliser son plan de territoire

Exercice pratique Concevoir le plan de territoire d’un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni.

Vente complexe : 4 étapes successives

  • Préparation : Étudier et comprendre
  • La découverte des besoins : Comprendre pour agir
  • La réponse aux besoins : Construire pour gagner
  • La conclusion : Gagner et développer

Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect

  • Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
  • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
  • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
  • Questionner pour mieux les connaître
  • Suggérer et montrer son expertise

Jeux de rôle Premier entretien avec un prospect dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

Étape 2 : Comprendre pour agir

  • Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
  • Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
  • Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
  • Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
  • Établir et confirmer le périmètre

Étape 3 : Construire pour gagner

  • Estimer et qualifier notre capacité à répondre
  • Élaborer la proposition : fond et forme
  • Effectuer la démonstration du logiciel
  • Faire émerger la valeur
  • Défendre sa proposition

Jeux de rôlePrésentation de la proposition commerciale au client dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

Étape 4 : Gagner et développer

  • Négocier pour conclure
  • Tenir ses engagements
  • Recetter
  • Étendre et capitaliser

Jeux de rôle – Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel de gestion (ERP).

PARIS*

les 4 et 5 Avril 2018

Lieu : Hôtel Claret

44 Boulevard de Bercy

75012 PARIS


NANTES*

les 10 et 11 Avril 2018

Lieu : Baya Axess

1 Rue du Guesclin

44000 NANTES


AIX-EN-PROVENCE*

les 19 et 20 Avril 2018

Lieu : Avenue Arc de Meyran

13100 AIX EN PROVENCE


LYON*

les 26 et 27 Avril 2018

Lieu : 574 chemin de Wette Fays

69300 CALUIRE ET CUIRE


TOULOUSE*

les 3 et 4 Mai 2018

Lieu : Rue Saint Jérôme

31000 TOULOUSE


LILLE*

les 15 et 16 Mai 2018

Lieu : 172, rue de Paris

59800 LILLE


LA GRANDE-MOTTE*

les 23 et 24 Mai 2018

Lieu : Hôtel le Quetzal

Allée des Jardins

34280 LA GRANDE-MOTTE


BORDEAUX*

les 29 et 30 Mai 2018

Lieu : 45 cours du Maréchal Juin

33000 BORDEAUX


STRASBOURG*

les 5 et 6 Juin 2018

Lieu : 14-15 Place de la gare

67000 STRASBOURG

 

*Les lieux de formation peuvent changer.

Demande de prise en charge FAFIEC en « Action Collective »

Qu’est-ce qu’une action collective?

Il s’agit d’un dispositif élaboré par le FAFIEC (organisme paritaire collecteur agréé des métiers de l’informatique, de l’ingénierie, du conseil et des foires et salons) visant à proposer à ses adhérents des actions de formation traitant d’une thématique spécifique.

Les actions collectives sont ainsi au cœur des dispositifs de formation construits par le FAFIEC pour ses adhérents, en cohérence avec la stratégie de formation de la Branche. Réponses sur mesure aux besoins de formation, elle cumulent plusieurs avantages:

Quelles sont les conditions d’accès?

Les entreprises souhaitant bénéficier de ce dispositif doivent, avant tout, satisfaire les conditions suivantes:

  • La société doit être adhérente FAFIEC
  • Être à jour du versement de ses contributions formation au FAFIEC
  • Avoir un statut de salarié

Quelles sont les démarches pour obtenir la prise en charge de la formation?

Vous pouvez effectuer la demande de prise en charge sur le site du FAFIECréservé aux actions collectives en vous connectant à votre compte adhérent : Faire la demande de prise en charge FAFIEC

Dans « Sélectionnez une formation » choisissez l’organisme de formation « R2B – Route to Business« , cliquez sur « Sessions » puis sur « Demande de prise en charge » de la ville souhaitée.

Le délais moyen pour obtenir la réponse du FAFIEC est de 2 semaines.

Pour toute information supplémentaire vous pouvez joindre Anaïs Soragna au 04.78.72.52.64

« Formation très enrichissante qui allie à la fois réflexion de fond sur les sujets marketing et actions opérationnelles en lien avec ces sujets. » – Lucile ROBERT  Chargée de Marketing et communication

« Formation très complète, faite d’échanges et de bonne humeur! Des exemples concrets et des tutos (analytics, adwords) très poussés. J’ai adoré!!  » – Clémentine-Lou HENRY Responsable Marketing et communication de Plezi.co, solution d’Inbound Marketing

« Ayant participé aux deux formations opérationnelle et stratégique, je vais pouvoir mettre à profit l’ensemble des compétences développées.  » – Vannaly NAI-IM Responsable marketing et communication

« Formation très adaptée à l’action marketing à mettre en oeuvre chez SERCA Informatique. Formation très pertinente. » Caroline CASALEGGIO Présidente

« Une formation parfaite, complète et compréhensible, qui permet de comprendre les outils et les enjeux du web marketing opérationnel » – Edmund SMITH Chargé de Marketing – Communication – Evenementiel chez Synox Group

« Une formation complète, adaptée aux problématiques éditeurs. La rencontre avec d’autres professionnels dans d’autres secteurs permet d’enrichir les expériences et nourrir la réflexion. » – Emmanuelle REICHARDT Responsable Webmarketing et communication

« Une formation pratique, des échanges très enrichissants avec les participants et une véritable expertise de l’intervenant, font les forces de cette formation. » – Morgane MALLET Chargée de Marketing et  Communication

« Formation très enrichissante et adaptée aux éditeurs de logiciels. Des exemples précis en adéquation avec les thèmes abordés. » – Arnaud LAURENSON Directeur commercial

Pré-inscription Techniques de vente complexe pour les éditeurs

L’inscription sera définitive après réception de votre accord de prise en charge FAFIEC