Doit-on communiquer sur le prix d’un logiciel ?

Je souhaite partager avec vous la réflexion que l’on a avec nos clients quand il faut répondre à cette question. Plus précisément, la question, est : Doit-on publier le prix de notre logiciel sur notre site Internet ou sur un flyer qui sera remis à l’occasion d’un salon ou autre ?

Pour répondre à cette question, il est nécessaire de s’en poser une autre : Ai-je la capacité de faire comprendre la valeur de mon offre à un internaute avant que celui-ci ne voit le prix ? Si la réponse à cette question est oui, alors on peut afficher le prix, dans le cas contraire, on ne peut pas.

Voyons les éléments à prendre en compte pour répondre à cette dernière question :

  • Pour un logiciel, le positionnement se fait rarement voire jamais sur le prix. Une offre logiciel nous donne la capacité de se différentier et donc on définit le prix en fonction de la valeur que l’on créée pour la cible et non en fonction de la concurrence.
  • Comme pour toute offre intangible, Le prix est un élément de matérialisation de la valeur de l’offre. Une personne qui compare deux offres va intuitivement penser que la plus chère à plus de valeur.
  • Si le prix est publié sur le site Internet, l’internaute va aller très rapidement le voir. Il faut donc que la proposition de valeur soit très simple ou être sur un marché très mature (le CRM par exemple) pour être capable de faire comprendre sa valeur avant que le prix soit vu.

Remarquons que dans la réflexion je ne prends pas en compte ce que fait la concurrence. Cela, car je pense que le premier objectif du positionnement d’une offre logiciel doit être de se différentier. Faire différemment est aussi un élément de différentiation.

Au final, la réponse à la question n’est pas souvent oui… Par contre, si dans la conception de votre offre vous avez réussit à définir des critères de prix en rapport avec la valeur créée pour un client alors, vous pouvez communiquer sur ces critères de prix, cela contribuera à démontrer votre expertise. Exemple : un logiciel WMS dont le critère de prix est la surface d’entrepôt.

Si vous souhaitez approfondir pour votre cas, cette question est traitée en détail dans notre formation « Stratégie marketing pour éditeurs de logiciels ».

Didier Fraisse.

 

2017-11-15T11:45:12+00:00