Adapter son offre pour faciliter l’accès au marché

Un cycle de vente long est une des caractéristiques de la commercialisation d’une offre logicielle qui s’explique, entre autres par :

  • Un effort d’intégration pour le client important : Pour les logiciels ayant une couverture fonctionnelle large, comme un logiciel métier, l’effort d’adaptation et de changement pour le client est lourd. Ceci est valable pour les marchés de premier équipement ou de renouvellement.
  • Pour une offre innovante, le temps nécessaire à la compréhension de la valeur par le client peut être long.

Plus un cycle de vente est long, plus on prend le risque de perdre l’affaire.

L’organisation et le contenu de notre offre peuvent nous aider à atténuer ce problème.

Il est possible d’intervenir sur plusieurs éléments du marketing mix d’une offre logicielle pour faciliter l’accès au marché.
Voyons cela en détail :

L’offre

Pour un logiciel, l’offre est complexe, elle est constituée des fonctionnalités du logiciel, de son ergonomie et de tous les services périphériques.

C’est l’élément principal sur lequel on peut jouer pour faciliter son accès au marché.

Deux axes de réflexion :

Le périmètre fonctionnel de mon application est large, ce qui engendre un effort d’intégration pour un client important.
N’y-a-t-il pas, parmi les fonctionnalités de mon logiciel certaines qui adressent un problème ou une partie du processus client que je couvre totalement par mon logiciel ?
Peut-on isoler ces fonctionnalités dans une application séparée ?
Offrent-elles un effort d’intégration moindre ?
Si la réponse à ces 3 questions est oui, alors il sera intéressant de constituer une application avec ces fonctionnalités qui aura pour objectif d’établir la confiance et de démontrer votre expertise.

Le deuxième axe de réflexion concerne les offres innovantes et qui nécessitent donc un effort d’évangélisation important. Ne peut-on pas créer un service métier à partir de l’expertise qui nous a servi pour concevoir le logiciel ? Si oui, ce service contribuera à l’évangélisation et facilitera l’accès au marché.

Le prix

Pour un logiciel, ce sont les critères de prix qui sont importants. Plus ces critères, qui définissent le prix, sont centrés sur l’usage et donc la valeur de notre offre, mieux la cible comprendra notre valeur. Le critère nombres d’utilisateurs est valable pour des applications de groupware mais ne l’est pas pour d’autres types d’applications comme un logiciel métier.

La communication

Une communication centrée sur une stratégie d’Inbound marketing facilitera l’accès au marché car :

  • Une offre logiciel étant intangible, il est nécessaire de démontrer l’expertise de l’éditeur avant de proposer le logiciel.
  • Un logiciel a toujours un coté innovant, c’est à dire faire quelque chose dont la cible n’a pas conscience de la possibilité de le faire. Il est donc nécessaire de l’évangéliser sur ces points.

Didier FRAISSE, R2B

2017-09-08T12:39:34+00:00