Mise en œuvre d’une stratégie Inbound marketing

Stratégie Inbound marketing

Evoluer d’une démarche Outbound (prospection commerciale ou marketing) vers Inbound ne consiste pas simplement à changer la façon dont on communique avec ses cibles.

La réflexion doit démarrer par le positionnement des offres. Voyons pourquoi en commençant par définir ce qu’est l’inbound marketing :

L’inbound marketing désigne le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s’adressent naturellement ou spontanément à elle en leurs délivrant des informations ou des services utiles.

Le principe est généralement de s’appuyer sur les problèmes ou besoins de sa cible en terme d’informations et de contenus pour générer des visites et des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés (leads) sur un site web.

Quand on applique ceci à une offre logicielle ou à toute offre innovante, les contenus proposés ont pour objectif d’évangéliser la cible ou démontrer l ‘expertise de l’éditeur.

Evangéliser la cible est plus ou moins important selon la maturité de notre marché, mais c’est généralement nécessaire pour un logiciel ou une application sur les aspects fonctionnels dont la cible ne soupçonne pas l’existence ou les bénéfices.

Démontrer son expertise est indispensable vu le coté intangible d’une application, un prospect sera d’abord convaincu par l’expertise de l’éditeur.

A partir de cela, on comprend que pour être capable d’évangéliser et de démontrer son expertise, il faut avoir un positionnement précis – ie : une proposition de valeur précise qui s’adresse à une cible précise.

Ce n’était pas le cas dans une démarche d’Outound où ce positionnement s’effectue commercialement pour un seul prospect après une découverte de ses besoins.

Donc, dans la plus part des cas, définir une stratégie Inbound doit commencer par une réflexion sur son positionnement et éventuellement appliquer cette stratégie uniquement pour une partie de sa cible originale ou un périmètre fonctionnel de son offre plus précis.

Un exemple pour illustrer ce propos : Un positionnement ERP sur une cible PME est trop large pour définir une stratégie Inbound efficace. La conduire sur une cible plus étroite, par exemple un secteur d’activité, nous permettra de produire des contenus plus pertinents et donc plus efficaces.

Un autre point clé pour réussir sa stratégie Inbound, est de concevoir un planning éditorial sur une durée de 6 mois à un an, car elle ne fonctionne que dans le temps. Enfin, il sera nécessaire d’impliquer dans cette démarche tous les collaborateurs en contact avec les clients car ce sont eux qui sont porteurs de l’expertise métier.

Découvrez comment définir une stratégie Inbound Marketing en vidéo :

A très bientôt,

Didier Fraisse

2017-03-27T10:39:00+00:00