Les résultats de l’enquête « Le marketing et les éditeurs de logiciels »

Enquete marketing editeurs de logicielsNous avons profité de cet été pour conduire une enquête auprès des éditeurs de logiciels sur leur marketing, ils ont répondu en nombre. En voici les résultats et nos commentaires.

Tout d’abord quelques précisions sur les éditeurs qui ont répondus à notre enquête :

66% proposent des offres « On Premise »

73% des offres en SaaS

4 % des offres Open Source

Et 8% sont des éditeurs d’applications mobiles

Ce sont des entreprises de :

  • de 10 salariés à 20%
  • entre 10 et 50 salariés à 38%
  • plus de 50 salariés à 42%

Ce panel ne reflète pas la typologie des éditeurs en France, dont la majeure partie sont des entreprises de moins de 50 salariés.

96% des éditeurs interrogés exercent en B to B. Ils considèrent à 90% que leurs cibles sont bien identifiées et 96% disent avoir défini un positionnement marketing.

Quand on les interroge sur le type de positionnement défini :

  • 38% indique que ce positionnement est sur l’innovation technologique
  • 44% sur le service aux clients
  • 42% sur l’expertise d’un ou plusieurs secteurs d’activités
  • 63% sur l’expertise d’un ou plusieurs métiers

Ce panel représente bien les éditeurs en France qui en majorité sont des éditeurs sectoriels.

Une part importante des éditeurs considère leur positionnement sur le service client. Attention, ce positionnement est plus celui d’une SSII que d’un éditeur. Ce chiffre démontre le peu de marketing de l’offre effectué chez les éditeurs.

A la question, « Conduisez vous une étude la concurrence ? » on obtient :

  • 15% la font tous les mois
  • 21% tous les 6 mois
  • 37% tous les ans
  • 27% jamais

Je suis de ceux qui pensent que les éditeurs se doivent absolument d’être innovant sur leur positionnement et leurs offres. Quand on y parvient, l’étude de la concurrence devient moins importante.

A la question, avez-vous un budget marketing :

  • 29% répondent non
  • 69% disent qu’il est inférieur à 10% du CA
  • Et 2% qu’il est supérieur à 10% du CA

L’évolution du comportement d’achat en B to B, qui de part l’accessibilité de l’information, fait intervenir un commercial beaucoup plus tard dans la démarche d’achat, impose aux éditeurs de faire du marketing. Le budget marketing d’un éditeur doit se situer autour de 10% du CA.

17% des éditeurs indiquent ne pas faire de plan d’actions marketing. 27% le font tous les 6 mois et 56% tous les ans.

17% indiquent ne pas avoir de personne dédiées au marketing, 31% ont une personne, 33% de 1 à 3 personnes et 19% plus de 3.

Ces chiffres montrent la prise de conscience des éditeurs sur l’importance du marketing. Toutefois, ceux qui n’en font pas ou peu n’en ont probablement pas besoin, ce qui prouve la valeur de leurs offres. Quand ils en feront réellement, ils accélèreront leur développement.

54% des éditeurs interrogés indiquent faire du marketing de l’offre et 90% du marketing opérationnel.

Malgré la typologie des éditeurs qui ont répondus à cette enquête – part importante d’éditeurs de plus de 50 salariés – on constate que les éditeurs qui font du marketing de l’offre sont peu nombreux. Je souhaite rappeler que le marketing de l’offre est indispensable pour conduire un marketing opérationnel efficace.

83% des éditeurs considèrent que les équipes marketing et commerciale travaillent bien ensemble.

On peut certainement faire encore mieux. Rappelons que c’est le marketing qui défini l’action commerciale et non l’inverse 🙂

Quand on rentre dans le détail des actions marketing effectuées, on constate la faiblesse des actions centrées sur l’Inbound marketing, tels que blog, réseaux sociaux, etc…

Il va falloir s’y mettre !

92% des éditeurs interrogés n’ont pas encore implémentés de marketing automation.

Des outils de marketing automation pertinents, efficaces et adaptés aux éditeurs sont maintenant disponibles.

Enfin, 65% des éditeurs considèrent que le ROI de leur marketing n’est pas satisfaisant.

J’explique ce triste résultat par le manque de positionnement précis et de marketing de l’offre.

Merci à tous les éditeurs qui ont répondus à cette enquête

Pour faire progresser votre marketing, R2B vous propose 2 formations dédiées aux éditeurs de logiciels :

Stratégie marketing en 2 jours : sur le positionnement et le marketing de l’offre.

Marketing opérationnel en 3 jours : sur la mise en œuvre d’un plan d’actions marketing.

Ces deux formations ont lieu dans les principales villes de France et sont financées en actions collectives par le FAFIEC.

A bientôt,

Didier Fraisse

2016-09-01T11:02:24+00:00