Editeurs de logiciels : Pourquoi définir un positionnement marketing ?

Definir positionnement editeur

Définir un positionnement marketing est une étape essentielle pour un éditeur de logiciels ou d’applications, voyons pourquoi.

Avant cela, je voudrai revenir sur la définition du positionnement telle que donnée par le Mercator :

« Choix stratégique des éléments clefs d’une proposition de valeur, qui permet de donner à son offre une position crédible, attractive et différente sur son marché et dans l’esprit des clients. »

Les deux éléments que l’on a dans cette définition et que l’on doit retrouver dans son positionnement sont la proposition de valeur et la cible à qui elle est destinée. Plus ces deux éléments sont larges – ie : périmètre fonctionnel étendu pour la proposition de valeur et nombre d’organisations que composent la cible important -, plus la position que l’on souhaite se donner sera difficile à acquérir.

Et justement, par nature, nous avons tendance à aller vers un positionnement large, à vouloir en faire un maximum et/ou pour un maximum de cibles. En caricaturant un peu, notre culture technique nous conduit à vouloir tout faire pour tout le monde.

C’est une erreur, de plus en plus.

Quand notre stratégie de commercialisation était essentiellement basée sur le commerce, on effectuait cette démarche de positionnement individuellement pour chaque client potentiel lors de la rencontre. Après avoir observé, écouté le prospect, on présentait notre entreprise et notre offre en les positionnant par rapport à ce prospect. A cette époque là, le positionnement marketing avait moins d’importance.

Aujourd’hui, tout est différent, comme le montre de nombreuses études la démarche d’achat se fait d’abord devant un écran avant de parler à un commercial et il est donc essentiel que la cible comprenne très rapidement et tout seul que votre proposition de valeur le concerne, lui permette de résoudre un problème réel et que vous êtes l’expert de ce problème.

Les éditeurs qui évoluent d’une démarche purement commerciale vers une démarche marketing et commerciale, considèrent souvent le marketing comme étant uniquement de la communication et cela ne donne généralement que peu de résultat. Cette démarche doit commencer par une réflexion stratégique de positionnement de l’entreprise et des offres et ensuite par un marketing produit qui doit concevoir des offres qui reflètent ce positionnement.

Dans mon prochain article, je vous soumettrai des pistes de réflexion pour établir ce positionnement quand on est éditeur de logiciels ou d’applications.

A bientôt,

Didier Fraisse

2016-03-01T15:18:21+00:00