Marketing des éditeurs de logiciels : Bilan 2015 et perspectives 2016

C’est le moment de prendre un peu de recul sur ce qui a été accomplit en 2015 et de pronostiquer les axes de travail prioritaires en ce qui concerne le marketing des éditeurs de logiciels pour 2016.

Bilan 2015 et perspectives 2016

Constats 2015

Aucun doute, les éditeurs de logiciels et d’applications ont été très dynamiques en 2015, les chiffres montreront une croissance importante tout comme en 2014 et il n’y a aucune raison pour que cette dynamique fléchisse en 2016, au contraire.

Nous avons eu la chance de côtoyer en 2015 plus de 120 éditeurs de logiciels à l’occasion de formations, de prestations de conseil ou de simples échanges. Nous faisons deux constats principaux :

Un nombre d’entrants important : Ces jeunes entreprises contribuent à faire évoluer le métier en étant plus des fournisseurs d’applications que des éditeurs de logiciels, en prenant en compte la facilité de mise à disposition, l’usage, donc le SaaS et en intégrant le marketing dans leur démarche dés le départ. Comme pour les éditeurs de logiciels historiques, ce sont des ingénieurs et des spécialistes métiers qui sont à l’origine de ces initiatives, leurs applications apportent une valeur ajoutée importante, mais un effort reste à faire pour établir un positionnement précis.

Les éditeurs de logiciels ont pris pleinement conscience de l’importance du marketing et que celui-ci va leur permettre de s’adapter à l’évolution des comportements d’achat de leurs clients potentiels mais aussi de diminuer leur cycle de vente. Cette évolution n’est pas facile, ce qui se comprend, les éditeurs sont de culture purement commerciale. Généralement, ils commencent par du marketing essentiellement opérationnel, de la communication et en constatent rapidement les limites ce qui les conduit à porter une réflexion stratégique sur leur positionnement.

Voilà qui nous amène à imaginer les priorités pour 2016.

 

Positionnement marketing

La première d’entre elles est un recentrage sur les valeurs les plus importantes et/ou les cibles clients pour lesquels ces valeurs sont les plus évidentes. Cette démarche se fait grâce à l’expérience et à l’usage. Cet effort de positionnement est difficile à faire car il donne l’impression – ce n’est qu’une impression, je vous l’assure –  de se priver d’un potentiel business important mais il est indispensable car l’évolution des comportements d’achats nous impose de démontrer notre expertise par le marketing et que, plus cette expertise est large et concerne un nombre important de cibles, plus elle est difficile à démontrer.

Une fois cet effort accomplit, la suite, c’est à dire le marketing opérationnel, devient beaucoup plus évident et surtout beaucoup plus efficace et sera principalement centré sur le marketing du contenu et de la veille pour démontrer cette expertise et, si nécessaire, évangéliser nos cibles.

 

Content marketing

Donc, la deuxième des priorités de 2016, est d’organiser ce marketing du contenu dans l’entreprise et de le déployer. Pour cela, il faudra impliquer quasiment tout le monde dans l’entreprise, une vraie révolution … Il va falloir communiquer en interne et faire comprendre l’importance de ce travail, pas facile là encore.

Dans cette organisation nous aurons un ou une spécialiste de la communication qui maitrisera les médias sociaux, l’email marketing, l’organisation d’évènements, webinar, salons, rencontres clients, etc.. et qui sera en charge de diffuser au mieux les contenus. On définira des KPI pour mesurer notre efficacité et un processus de contrôle et d’amélioration.

 

Marketing Automation

Enfin, pour ceux d’entre nous qui sont les plus avancés, on se mettra au « marketing automation » qui automatisera la mise à disposition des contenus, analysera les réactions des cibles par rapport à ces contenus, mettra en évidence les leads les plus avancés, et donc facilitera le travail d’équipe entre le marketing et le commerce.

Plusieurs outils de marketing automation adaptés au BtoB sont maintenant disponibles comme Plezi, Webmecanik et bientôt IKO.

Nous détaillerons ces différents points dans d’autres articles mais aussi à l’occasion de webinars (http://route2business.fr/webinars-r2b/) tout au long de l’année.

A bientôt,

Didier Fraisse

2016-01-07T11:38:07+00:00