Et si l’on faisait du marketing !

Et si on faisait du Marketing

 

Ce billet s’adresse principalement aux éditeurs de logiciels « historiques » et m’a été inspiré par la rencontre avec des chargés de communication de ces éditeurs. Son objectif est de montrer la différence entre une approche commerciale et une approche marketing et d’évoquer ce qui est indispensable pour conduire un marketing efficace.

Pour différentes raisons, les éditeurs « historiques » se sont mis à faire de la communication plus ou moins récemment en embauchant ou reconvertissant une personne pour cela. Le rôle de cette personne est de communiquer en s’appuyant principalement sur le site Internet, l’emailing, les réseaux sociaux, ,etc… avec pour objectif de détecter de nouveaux leads. Un rôle bien difficile quand on sait qu’il faut produire du contenu, que leur compétence principale est la communication et que ces personnes n’ont pas l’expérience métier nécessaire pour produire ce contenu. Elles essaient, avec plus ou moins de succès, de solliciter les autres membres de l’entreprise qui se montrent peu coopératifs ne percevant pas ou peu l’intérêt de cette activité. On aboutit le plus souvent à un marketing qui donne peu de résultats.

Regardons maintenant comment procède un bon commercial quand il prospecte. Il rencontre un client potentiel, le questionne, analyse, essaie de comprendre avant de présenter son entreprise et son offre pour adapter son discours à ce qu’il estime être le besoin de ce client potentiel. Il positionne l’entreprise et l’offre en fonction de la cible, c’est du marketing « one to one ».

Faire du marketing, c’est d’abord définir un positionnement sur une cible plus large qu’un seul client, mais pas trop large car sinon on ne pourra tenir un discours assez précis pour parvenir à faire reconnaître nos savoirs faire et notre valeur.

Définir cette cible et ce positionnement est l’étape stratégique du marketing. Pour un éditeur historique, elle se fait avec l’expérience, en analysant en détail la valeur perçue par nos clients installés. Elle impose des choix.

Ensuite, il faudra présenter l’offre pour « coller » à ce positionnement tout en imaginant une « Route To Market » adaptée au comportement d’achat des cibles et porteuse de rentabilité commerciale.

Ces étapes stratégiques sont indispensables pour conduire un « bon » marketing opérationnel. De plus, ce marketing sera efficace à condition que l’ensemble de l ‘entreprise y contribue.

Didier Fraisse.

2015-08-21T08:27:04+00:00