Développer les affaires, un objectif crucial

Business-developement

Dans l’environnement économique que nous connaissons, il est impératif pour l’entreprise de cibler de nouvelles approches pour générer une nouvelle croissance. Les moyens utilisés jusqu’à lors ne sont plus suffisants car ils s’appuyaient sur une croissance que nous n’avons plus.

Une des priorités consiste en un examen critique de nos offres, de leur pertinence dont la moindre n’est pas l’équation prix et valeur. Cela signifie aussi qu’il convient d’imaginer et de construire de nouvelles offres, avec comme préoccupation première une Valeur démontrable et évidente.

Il n’y a pas d’autre chemin possible hormis celui conduit au cœur des problématiques de nos Clients.

Mais la Valeur n’est pas circonscrite au contenu de l’offre.

La vente, la mise à disposition, le « go to market », les services ajoutés y participent également.

Toute réflexion dans ces différents domaines contribuera à l’édification d’une offre plus riche, plus séduisante, en phase avec les attentes du marché.

Ceci ne serait pas cependant suffisant si nous omettions d’aller à la rencontre du Client à travers les canaux de l’économie numérique.

La richesse des informations disponibles dans l’espace numérique conduit le Client à réinventer comment rechercher, s’informer, sélectionner ou choisir des produits ou des services.

Nous ne pouvons pas ignorer ce fait. Si nous réalisons ce parcours avec méthode et détermination, nous aurons fait une part significative du chemin.

Il restera pourtant un vaste domaine à explorer : celui de la productivité de notre force de vente, c’est à dire plus précisément notre ratio de victoire.

C’est le terrain de l’affrontement final, celui qui nous épuise si nous ne sommes pas vainqueur et qui dope si nous gagnons.

Nous pouvons – nous avons déjà – engagé de nombreux moyens afin d’améliorer ce ratio (qui ne prend en compte que les affaires identifiées) en faisant croître le professionnalisme de nos commerciaux, en renforçant le management et le suivi de nos affaires… et nous avons constaté quelques réelles améliorations.

Mais combien d’engagements couteux ont été à fonds perdus !

L’aphorisme ci-après doit nous tenir éveillés :

« Nous ne voyons pas à quel point nous ne voyons pas les affaires que nous ne voyons pas »

 Et si notre croissance de demain était justement dans cet espace de non connaissance ?

Que sont ces affaires que nous ne voyons pas ?

Bien sûr, celles que signent nos compétiteurs et que nous n’avions pas identifiées. Mais pas seulement !  Il y a toutes celles qui ne seront pas transformées en opportunité de business :

  • parce qu’elles concernent une problématique qui n’est pas encore suffisamment formalisée et circonscrite pour faire l’objet d’une recherche de solution.
  • parce ce que la problématique n’est pas considérée comme adressable car elle paraît inhérente à un marché ou à un modèle de production
  • parce que la problématique a été examinée par un aspect premier qui a masqué l’étendu du champ des possibles et des réponses offertes par le marché
  • parce que la recherche conduite par l’Entreprise se borne à des solutions connues et peu performantes mais qui restent dans les habitudes.

Comment aborder ce gisement ?

En se mobilisant ses ressources pour comprendre qui est le Client, quelle est son offre et sa proposition de valeur, quel est son marché et qui sont ses compétiteurs, quelles sont ses ambitions et ses contraintes, ses espérances et ses craintes…

En anticipant ce qui pourrait être demain une difficulté ou une opportunité pour lui, qu’il s’agisse de nouvelle façon de faire, de l’émergence de nouveaux entrants, d’adaptation de son modèle de production ou de sourcing, etc.

A partir de cette proximité avec le Client, il conviendra d’imaginer dans quel domaine, de quelle manière, pour quels objectifs nous pourrons trouver un espace commun d’intérêt, de réflexion ou d’action.

Cette démarche faite, nous pourrons construire une première proposition de valeur pour accompagner tel ou tel autre aspect des évolutions, adaptations ou transformations que le Client aura déterminées.

Cette première proposition de valeur sera le socle des échanges à venir et contribuera à créer l’intimité avec le Client, nous mettant au plus près de ses réels projets.

Bien sûr, un tel parcours de créativité et d’audace se justifie pour des enjeux ambitieux.

Mais ce parcours fera de nous un partenaire du Client, nous serons les premiers sur la ou les thématiques concernées et ainsi nous serons dans la position la plus forte.

Il restera à bâtir avec rigueur une offre en totale résonance avec les attentes du Client, à la défendre et à la contractualiser.

Ce processus impose rigueur et méthode pour les professionnels et pour leur management qui doit piloter, contrôler, mesurer et aussi accompagner, soutenir, aider.

Rigueur dans l’identification, la qualification, l’engagement, le suivi et le soutien sont les objectifs portés par la méthode originale développée par R2B sous le nom de R2Bperf  ou Processus et démarche commerciale .

R2Bperf est aussi une formation à cette méthode et à sa mise en œuvre. A partir du savoir-faire des Commerciaux, cette formation développe l’ambition au regard des affaires et l’attitude d’entrepreneur,

Elle invite à l’audace pour sortir de son pré carré et, aller à la découverte d’espaces nouveaux de business et au courage pour sortir de sa zone de confort.

Elle incite à l’imagination et la créativité pour bousculer les certitudes et sortir des habitudes. Elle propose aussi aussi sur des études de cas réels, mais hautement improbables directement issus de l’expérience de professionnels.

C’est cette méthode que nous vous proposons de mettre en œuvre dans votre entreprise avec votre collaboration.

Sa mise en œuvre comme la formation associée seront adossées à vos réalités et à votre métier.

Dépassons le quotidien pour forger le nouvel avenir du business development !

Guy RUFFO

2015-07-30T16:36:26+00:00